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Les installateurs qui vendent encore du photovoltaïque sans stockage ni solution de valorisation du surplus vont devoir répondre à un nouvel argument commercial : le surplus racheté 5 centimes, environ 4,5 fois le tarif EDF OA. Ensol, installateur résidentiel présent dans cinq régions, vient de lancer Ensol Smart, une offre réservée aux seuls clients qui louent une batterie Ensol.
Le contexte réglementaire rend cette surenchère possible. L’arrêté du 1er juin 2026, publié au Journal officiel le 4 juin, a fixé le rachat du surplus à 1,1 centime le kWh hors taxes pour les nouvelles installations, contre 4 centimes auparavant, et supprimé la prime à l’autoconsommation. En retirant ces deux arguments de vente, l’État a ouvert un espace que les acteurs privés commencent à occuper.
Un rachat pensé pour fidéliser le client
Ensol Smart n’est pas un contrat d’achat ouvert au marché. Le tarif de 5 centimes s’applique à l’ensemble des détenteurs d’une batterie Ensol en abonnement. L’entreprise précise sur LinkedIn viser les nouvelles installations, celles qui relèvent du tarif à 1,1 centime.
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La logique est celle d’une intégration verticale. Ensol installe les panneaux, loue la batterie sur 15 ans, pilote l’équipement via son application et rachète désormais l’électricité injectée. Le client reste attaché à un seul interlocuteur pour toute la durée de vie de l’installation, là où un installateur classique perd souvent le contact une fois le chantier réceptionné. Le mouvement semble porter : chez Ensol, le taux d’attachement à la batterie est passé de 40 % à 60 % depuis le lancement de la location au début de l’année.
Un modèle financé par la flexibilité, pas par le kWh
Comment payer 5 centimes quand l’acheteur obligé n’en verse que 1,1 ? La réponse tient dans la valorisation de la flexibilité. Ensol agrège les batteries de ses clients dans une centrale virtuelle qui participe aux programmes d’effacement de RTE, et ces revenus cofinancent le loyer. Avec Ensol Smart, un algorithme décide quand stocker, consommer ou injecter, afin de vendre le surplus aux heures où l’électricité vaut le plus cher sur le marché. Le parc est encore modeste : environ 1 500 installations, 7 MWc de production et 5 MWh de stockage selon les éléments publiés lors de sa levée obligataire sur Enerfip, qui doit financer 200 projets de stockage en Occitanie et en Nouvelle-Aquitaine.
Hello Watt suit une logique voisine avec un autre levier. Son offre Rachat Piloté rachète le kWh injecté à 4 centimes, prix garanti 12 mois, sans changement de fournisseur et moyennant 49 euros de frais de dossier. La plateforme suspend ponctuellement l’injection et valorise ces écrêtements auprès de RTE. Elle exige un onduleur compatible et exclut pour l’instant les installations équipées d’une batterie.
| Offre | Tarif du surplus | Durée garantie | Batterie | Modèle de valorisation |
|---|---|---|---|---|
| EDF OA, contrat depuis juin 2026 | 1,1 c€/kWh HT | 20 ans | Compatible | Obligation d’achat |
| Hello Watt Rachat Piloté | 4 c€/kWh | 12 mois | Non éligible | Écrêtement valorisé auprès de RTE |
| Ensol Smart | 5 c€/kWh | Non communiquée | Batterie Ensol louée obligatoire | Pilotage de la batterie, effacement RTE |
Les deux offres visent des publics distincts, mais traduisent le même basculement : le surplus ne vaut plus par son volume, mais par le moment où il est injecté.
Ce que pèse l’argument dans une proposition commerciale
Pour le client final, le gain direct reste mesuré. Un foyer qui réinjecte 3 000 kWh par an touche 33 euros au tarif OA et 150 euros à 5 centimes, soit 117 euros de plus. Ensol met en avant jusqu’à 300 euros d’économies supplémentaires par an, qui proviennent en grande partie de l’arbitrage entre heures creuses et heures pleines plutôt que du rachat lui-même.
Le loyer de la batterie donne une autre lecture. À 30 euros par mois pour 5 kWh, le client verse 5 400 euros sur 15 ans, quand une batterie solaire de même capacité se négocie entre 3 500 et 5 000 euros posée. À 60 euros par mois pour 15 kWh, le cumul atteint 10 800 euros, dans le bas de la fourchette d’achat de 10 500 à 15 000 euros. Plus la capacité augmente, plus les revenus de flexibilité semblent subventionner le loyer. Pour un installateur, cela signifie qu’il est difficile de rivaliser frontalement sur le prix mensuel sans accès à ces revenus d’agrégation.
Ce que les installateurs doivent anticiper
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Le premier enjeu est commercial. Les clients vont comparer les offres de rachat comme ils comparent les fournisseurs. Un installateur doit savoir quelles solutions de valorisation sont compatibles avec les onduleurs qu’il pose, et le dire dès le devis. Le second enjeu est stratégique : sans batterie, sans pilotage et sans partenaire agrégateur, l’installateur risque de céder la relation client à des acteurs qui se rémunèrent sur toute la durée de vie de l’équipement.
Le dernier enjeu tient à la transparence. Les promesses de type « jusqu’à 85 % d’économies » ou « jusqu’à 300 euros » reposent sur des hypothèses de consommation que le client doit pouvoir vérifier. Sur un contrat de 15 ans, préciser la durée de garantie du tarif de rachat, le sort du contrat EDF OA et les conditions de sortie anticipée deviendra un argument de confiance, pas une contrainte.
